با درود فراوان خدمت همراهان عزیز و همیشگی وبوآپ
همراه شما هستیم، با آموزش دیگری درباره؛ همه چیز درباره کلیات پرسونای مشتری
برای بهره مندشدن از کد تخفیف اسکای روم میتوانید، از این صفحه اقدام نمایید.
پرسونای مشتری چیست؟
بازاریابان و بیزینس‌های حرفه‌ای برای شناخت مخاطبان و جلب کردن توجه آن‌ها از طراحی پرسونا شروع می‌کنند. پرسونا کمک می‌کند، تا بدانید مشتری‌تان چه رفتارهایی دارد، واکنش‌های او به مسائل مختلف چگونه است. موانع ذهنی که او را در برابر شما دلسر می‌کنند کدامند، چه اهدافی دارند، چه چیزهایی نیاز دارند. و در نهایت شما در قبال آن‌ها چه کاری میتوانید انجام دهید. بعد از شناخت مخاطب است که میتوانید برنامه بازاریابی موثری ترتیب دهید، نیازهای مخاطب را برطرف و او را به یکی از مشتریان وفادار برندتان تبدیل کنید.
چگونه پرسونای مشتریان ایده‌آل خود را طراحی کنیم؟
پرسونا یک کاراکتر خیالی است. اما ویژگی‌هایی که برای او تعریف می‌کنیم خیالی نیستند. و بر اساس تحقیق و بررسی‌های متعدد به دست آمده‌اند. بدون تحقیقات بازاریابی، پرسونای شما در حد حدس و گمان باقی می‌ماند. برای اینکه پی به ویژگی‌های مشتریان ایده‌آل خود ببرید. و یک پرسونای فوق‌العاده طراحی کنید، چند مرحله هست که بهتر است آن‌ها را انجام دهید.
مرحله اول: از تجربه خودتان کمک بگیرید.
در اولین قدم بهتر است، خودتان یک تعریف کلی از مشتری ایده‌آلتان داشته باشید. این چندتا سوال را از خودتان و همکارانتان بپرسید. تا به نتایج خوبی برسید.
مرحله دوم: نظرسنجی برگزار کنید.
با استفاده از نظرسنجی میتوانید، مشتریان فعلی خود را در گروه‌های مختلف دسته بندی کنید. و ببینید که کدام گروه برای شما سودمندتر است.
مرحله سوم: تحقیق کلمات کلیدی
تحقیق کلمات کلیدی به هیچ وجه کار سختی نیست. فقط کافی است، از ابزارهای موجود (مانند؛ kwfinder) استفاده کنید. و ببینید که کلمات مرتبط با کسب و کارتان چه تعداد سرچ در ماه دارند. یا اصلاً؛ به چه شکلی جستجو می‌شوند. اگر درباره تحقیق کلمات کلیدی کنجکاو شده‌اید، و دوست دارید که بیشتر در مورد آن بدانید، توصیه می‌کنم.
مرحله چهارم: آمار سایتتان را با گوگل آنالیتیکس بررسی کنید.
گوگل آنالیتیکس اطلاعات ارزشمندی درباره رفتار کاربران و صفحات مختلف سایت در اختیارتان قرار می‌دهد. مثلاً؛ با بررسی یک سری آمار میتوانید بفهمید که کدام مطلب شما بیشتر با استقبال کاربران مواجه شده یا اینکه کدام صفحه نرخ پرش بالاتری داشته است.
مرحله پنجم: بررسی آمار شبکه‌های اجتماعی
با بررسی آمار شبکه‌های اجتماعی و فیدبکی که از سمت کاربران دریافت کرده‌اید، میتوانید متوجه شوید که کدام پست‌ها بیشتر کاربران را درگیر کرده‌اند. و کاربران بیشتر به چه بخش‌هایی روی خوش نشان نداده‌اند.
+رفتار مصرف کنندگان در بازاریابی صنعتی (B2B Marketing)
در بازاریابی صنعتی مشتریان شما بیزینس‌ها و شرکت‌های دیگر هستند. مثلاً یک شرکت طراحی سایت که برای سایر کسب‌وکارهای دیگر سایت طراحی می‌کند، بیزینس B2B محسوب می‌شود. با توجه به این نکته، بیزینس‌های B2B اغلب رفتارهای زیر را دارند:
- معمولاً به صورت جمعی و به شکل یک کمپانی تصمیم‌گیری می‌کنند.
- آن‌ها با توجه به نقاط ضعف و قوت و راه حل‌های موجود تصیمیم می‌گیرند.
- آن‌ها شتاب‌زده خرید نمی‌کنند.
- آن‌ها از محتوای آموزشی و ارزش‌محور برای تصمیم‌گیری‌هایشان کمک می‌گیرند.
- نیاز دارند تا قبل از خرید محصول ارزش و اعتبار آن را درک کنند.
+رفتار مصرف کنندگان در بازاریابی مصرفی (B2C Marketing)
در بازاریابی مصرفی مشتریان شما آدم‌های عادی هستند. که نه شرکت‌ها. این آدم‌ها خریدهایشان را برای دل خودشان انجام می‌دهند. و با شرکت و بیزینس دیگری کار ندارند. افراد هنگام خرید از کسب‌وکارهای B2C رفتارهای زیر را دارند:
- خریدها معمولاً بر اساس تصمیم‌های فردی انجام می‌شود.
- خریدهای آن‌ها بیشتر احساسی است تا منطقی.
- آن‌ها بیشتر بر اساس نیازها و تمایلات شخصی خرید می‌کنند.
- خرید آن‌ها می‌تواند از روی هیجان باشد.
پرسونا در بازاریابی B2B به چه شکل است؟
در ادامه همراه باشید.
تفکیک اجزای تشکیل دهنده پرسونا در بازاریابی صنعتی (B2B)
*نام و تصویر
از یک نام، لقب و تصویر خیالی برای شبیه‌سازی کردن کاربر استفاده کنید.
*عنوان شغلی
سمت و وظایف او را در کمپانی بنویسید.
*پس زمینه
شما به یک دیدگاه روشن دربارۀ این کاربر نیاز دارید. چه شخصیتی دارد؟ سرگرمی‌های روزمرۀ او چیست؟ زمینۀ مورد علاقه او برای مطالعه چیست؟ اینطور سوال‌ها کمک می‌کند. تا به فهم عمیق‌تری درباره کاربرتان برسید.
*اهداف و انگیزه‌ها
باید بدانید که این فرد برای چه کاری بیشتر از بقیه کارها تلاش می‌کند. مسئولیت‌های روزمره، اهداف شخصی و کاری او را ترسیم کنید.
*نیازها
این فرد دوست دارد به چه شکلی وظایفش را انجام بدهد؟ ترجیح می‌دهد. از چه راهی به هدفش برسد؟ این اطلاعات شما را در پاسخ دادن به مشکلات او یاری می‌کند.
*چالش‌ها / آستانه درد
در جایگاه شغلی او، اذیت‌کننده‌ترین چالش در راه رسیدن به هدف چیست؟
*بازدارندگی
چه چیزی او را از خرید منصرف می‌کند؟ به چه دلیلی سایر فروشندگان را به شما ترجیح می‌دهد؟ سقف پرداختی او چقدر است؟ چه چیزی باعث می‌شود از خرید دوم منصرف شود؟
ترسیم پرسونا در بازاریابی B2C به چه شکل است؟
در ادامه همراه باشید.
تفکیک اجزای پرسونا در بازاریابی B2C
*نام و عکس
از یک نام و تصویر خیالی برای تصویرسازی استفاده کنید.
*پس‌زمینه‌های شخصی
سن، وضعیت تاهل، محل زندگی، تحصیلات، اطلاعات شغلی و هر اطلاعات دیگری که کمک می‌کند، تاثیر بهتری روی مخاطبان هدف خود بگذارید، به پرسونا اضافه کنید.
*یک روز از زندگی
روزمرگی‌ها، رفتارها و عادت‌های خرید مشتری ایده‌آل خود را برای پرسونای بازاریابی تعریف کنید.
*دارایی‌ها
با تعریف اطلاعات مالی مثل عادت‌های خرج کردن پول، درآمد و شیوه پرداخت پول (آنلاین، نقدی) برای پرسونا، میتوانید، تصمیم‌گیری بهتری دربارۀ روش‌های پرداخت در سایتتان، کمپین‌های تبلیغاتی مختلف و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی بگیرید.
*رفتارهای آنلاین
آیا مشتری ایده‌آل شما علاقه‌ای به بودن در شبکه‌های اجتماعی دارد؟ ترجیح او خرید آنلاین است یا خرید از فروشگاه‌ها و مغازه‌ها؟ اینکه بدانید مخاطب شما دوست دارد از چه راهی اخبار، تخفیف‌ها و جشنواره‌های ویژه شما را پیگیری کند، کمک می‌کند تا ارتباط موثرتری با او برقرار کنید.
*چیزهایی که دنبال آن است.
این کمک می‌تواند از طریق محتوای سایت شما، محصولات یا کمپین‌های تبلیغاتی باشد. علاوه بر این، دانستن این اطلاعات در طرح‌بندی سایت، چیدن ساختمان آن، انتخاب نوع محتوا و سایر فعالیت‌های سایت تاثیرگذار است.
*عوامل تاثیرگذار
گاهی برای اینکه پیام بازاریابی‌تان روشن باشد. و تبلیغاتتان موثر واقع شود، بد نیست بدانید که مخاطبانتان چه کسانی را دنبال می‌کنند، از چه کسانی تاثیر می‌گیرند. و اطلاعاتشان را از کجا تکمیل می‌کنند.
*امیدها و آرزوها
امیدها و آرزوها، چه در زمینه شخصی و چه در زمینه حرفه‌ای، چیزهایی هستند که مخاطب شما یا آن‌ها را می‌خواهد یا به دنبال آن‌ها است. خب، همانطور که می‌دانید دانستن تمایلات مخاطب هدف کمک می‌کند. تا محصولات و خدمات هدفمندتری داشته باشید. و شکاف‌های موجود را با محصولات و خدمات جدید خود پر کنید.
*ترس‌ها و نگرانی‌ها
دانستن ترس‌های درونی و بیرونی مشتری یک فرصت بزرگ برای شما ایجاد می‌کند. با دانستن ترس‌ها و نگرانی‌های مخاطب، با او همدردی می‌کنید و اگر بتوانید مقداری از نگرانی‌های او را برطرف کنید اعتمادش را جلب خواهید کرد و حتی یک ارتباط احساسی میان برند شما و مخاطبانتان ایجاد می‌شود.
*وفاداری به برند
آن‌ها کدام برند را دوست دارند؟ دانستن اینکه هر برند چه پرسونایی دارد دیدگاه شما را درباره پیام‌ها، تصویرسازی‌ها و سایر اطلاعات کلیدی وسیع‌تر می‌کند. و میتوانید بفهمید که چرا مشتریان به برخی برندها اینقدر وفادارند. البته اشتباه نکنید!
*نقل قول
در کنار هر پرسونا یک نقل قول یا جمله که ماهیت آن پرسونا را برساند بنویسید.
چگونگی استفاده از پرسونا در بازاریابی B2B
حالا وقت آن است، که از پرسونا یا پرسوناهایتان در جهت بهتر کردن برنامه‌های بازاریابی، تدوین استراتژی‌های جدید و تعیین مسیر مشتری استفاده کنید. 5 راه سریع و آسان برای استفاده از پرسونای مشتری در بازاریابی صنعتی وجود دارد که عبارتند از:
1. تولید محتوا
تمام آن چیزهایی که برای پرسونای B2B خود تعریف کردید، (نیازها، ترس‌ها و هدف‌ها) این‌جا به کارتان می‌آید. با در نظر این ویژگی‌ها درباره موضوعاتی مطلب می‌نویسید که مخاطبان شما به آن اهمیت می‌دهن.
2. شناسایی ترندها با استفاده از محتوایی که بیشتر مورد توجه کاربران قرار گرفته
اگر یادتان باشد موقع ترسیم پرسونا به اینکه مخاطب هدف ما اطلاعات و اخبار خود را از کجا می‌گیرد اشاره کردیم. اینستاگرام؟ روزنامه؟ خبرگزاری تابناک؟ کانال تلگرام؟ با نگاه به این منابع میتوانید بفهمید چه چیزی در این منابع ترند شده و مورد توجه کاربران قرار گرفته است. سپس؛ روی همان‌ها مانور بدهید
3. بخش‌بندی مخاطبان
اهمیّت این دسته‌بندی زمانی بیشتر می‌شود که کسب و کار شما در حال توسعه باشد. و روز به روز به تعداد مشترکین خبرنامه پیامکی و ایمیلی شما اضافه شود.
4. تخفیف‌ها و تبلیغات اثرگذار 
زمانی که بدانید هر گروه از کاربران به دنبال چه چیزی هستند، میتوانید کمپین‌های تبلیغاتی وسوسه‌کننده‌ای طراحی کنید و پیشنهادهای متقاعدکننده‌ای برای آن‌ها بفرستید.
برای خرید کلاس آنلاین اسکای روم میتوانید، در این صفحه اقدام نمایید.
چگونگی استفاده از پرسونا در بازاریابی B2C
همانطور که گفتیم در بازاریابی مصرفی یا همان B2C مصرف‌کنندگان نهایی مشتری شما هستند، نه بیزینس‌های دیگر؛ پس تمرکز شما باید روی افراد باشد. و مطابق با رفتار آن‌ها و پرسونایی که طراحی کرده‌اید برنامه بازاریابی خود را پیش ببرید.
1. طراحی محصول
زمانی که مخاطبان خود را بشناسید. و با سلیقۀ آن‌ها آشنا شوید، محصولاتی را طراحی و تولید می‌کنید. که نیاز آن‌ها را رفع کرده. و تجربه خوبی برای آن‌ها ایجاد کند.
2. انتخاب کانال‌های مناسب توزیع محصول 
بیشتر مخاطبان شما در کدام مناطق زندگی می‌کنند؟ آن‌ها ممکن است محصولات شما را از کجا بخرند؟ به فروشگاه‌ها زیاد مراجعه می‌کنند. یا مغازه‌های کوچک؟ آیا نیاز به ایجاد نمایندگی در نقاط مختلف دارید؟ جواب تمام این سوالات را میتوانید از روی پرسونای مشتری که طراحی کرده‌اید پیدا کنید.
3. تعیین قیمت
اینکه مشتری حاضر است چقدر برای خرید محصولتان پول بدهد مسالۀ مهم دیگری است که باز هم تا حدودی با پرسونای بازاریابی در ارتباط است.
4. ایجاد انگیزه و اشتیاق
عوامل تاثیرگذار روی خرید مخاطبان شما کدامند؟ از چه کسانی تاثیر می‌گیرند؟ بیشتر تحت تاثیر شبکه‌های اجتماعی هستند یا تلویزیون؟ موانع ذهنی آن‌ها در خرید کدامند؟ چگونه این موانع را برداریم؟ آیا تخفیف و ارسال رایگان در آن‌ها انگیزه ایجاد می‌کند؟