با درود فراوان خدمت همراهان عزیز و همیشگی وبوآپ
همراه شما هستیم، با آموزش دیگری درباره؛ شناخت کلیات روش های قیمت گذاری همراه ما باشید.
برای بهره مندشدن از کد تخفیف اسکای روم میتوانید، از این صفحه اقدام نمایید.
مفاهیم مهم در قیمت گذاری
مفاهیم مهم در قیمت گذاری
برای تعیین قیمت یک محصول ابتدا باید با سه مفهوم زیر آشنا شویم:
+قیمت (price): هزینه‌ای است، که مشتری پرداخت می‌کند تا از کالا و خدمات ما استفاده کند.
+هزینه (cost): هزینههای ثابت و متغیری که برای تولید یک محصول صرف شده است.
+ارزش (value): ارزش یک کالا، یعنی؛ اینکه مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده، مزایا دریافت کرده است. ارزش برای مشتری فقط به کالایی که می‌خرد نیست.
استراتژی‌های قیمت گذاری
استراتژی‌های قیمت گذاریبرای قیمت گذاری سه استراتژی کلی داریم:
- قیمت‌گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)
- قیمت‌گذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing)
- قیمت‌گذاری بر اساس بازار (market-based pricing)
✅قیمت گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)
در این رویکرد، هزینههای تولید را جمع بزنید. و میزان سود مطلوبتان را هم مشخص کنید. در نتیجه قیمت برابر می‌شود با هزینه به‌علاوه سودی که می‌خواهید داشته باشید (Cost-Plus).
گاهی هم فروشنده‌ها برای هر کالا میزان مشخصی سود دریافت می‌کنند. معمولاً؛ عمده‌فروش‌ها یا بازاری‌ها چنین قیمت‌گذاری‌ای دارند. به قیمت خریدشان به ازای هر کالا مثلاً 500 تومان اضافه می‌کنند. و می‌فروشند. (Markup Pricing).
تولیدکننده بر حسب بازگشت سرمایه‌ای که می‌خواهد داشته باشد قیمت‌گذاری می‌کند. برای تعیین میزان بازگشت سرمایه هم معمولاً؛ به میانگین سود صنعت نگاه می‌کنند. (Target-Return Pricing)
✅قیمت گذاری بر حسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Value-based Pricing)
شرکت‌ها بیش از یک کالا به شما می‌فروشند. آن‌ها برخورد خوب، خدمات پس از فروش، یا حتی حس اعتماد به برند را به شما می‌فروشند. همه این‌ها جزو ارزش‌هایی است که مخاطب برایش پول می‌دهد.
✅قیمت گذاری بر اساس شرایط بازار
گاهی قیمت‌گذاری بر اساس شرایط بازار صورت می‌گیرد. مثلاً؛ اینکه ببینیم در بازار قیمت این محصول چند است؟ یا رقبا با چه قیمتی می‌فروشند؟ یا اینکه با توجه به شرایط بازار و اقتصاد، مردم چقدر حاضرند برای این محصول هزینه کنند. این ساده‌ترین روش ممکن است.
چگونه قیمت گذاری کنیم؟
چگونه قیمت گذاری کنیم؟✔اول: هدف خود را از قیمت‌گذاری مشخص کنید.
اصولاً 5 هدف عمده برای قیمت‌گذاری وجود دارد.
1. بقا (Survival)
2. سود حداکثری در زمان حال (Maximum Current Profit)
3. سهم حداکثری از بازار (Maximum Current Share)
4. معرفی محصول منحصربه‌فرد با تکنولوژی خاص (Skimming)
5. رهبری محصول-کیفیت (Product-Quality leadership)
✔دوم: تقاضا را بررسی کنید.
بعد از مشخص کردن هدف ببینید، تقاضا برای محصول چقدر است؟ آیا محصول تازه وارد بازار شده است. یا عمر محصول رو به پایان است؟ آیا مشتریان هنوز هم این محصول را استفاده می‌کنند. یا نظرشان به محصولات جدیدتر جلب شده است؟
✔سوم: هزینه تمام شده محصول یادتان نرود.
هزینه تولید محصول را محاسبه کنید: هزینه ثابت+هزینههای متغیر
✔چهارم: مخاطبانتان را بشناسید.
برای اینکه بتوانید درست قیمت‌گذاری کنید، مشتری‌های خود را بشناسید! یعنی اول STP را انجام دهید.
❓STP چیست؟
به زبان ساده و خلاصه یعنی اینکه بدانید می‌خواهید محصول خود را به چه گروهی از مردم جامعه بفروشید. رفتار و ویژگی‌های آن گروه را خوب بشناسید. بدانید چه نیازی دارند و قرار است محصول شما چه نیازی از آن‌ها برآورده کند؛ و شما از چه طریق می‌خواهید کالای خود را به دست آن‌ها برسانید. در نهایت مشخص کنید از دید مشتری، شرکت شما با سایر رقبا چیست.
✔پنجم: مدل مناسب قیمت را انتخاب کنید
با در نظر گرفتن نکات بالا، مدل قیمت‌گذاری خود را انتخاب کنید. تمامی مدل‌ها در بخش بعد ارائه می‌شود.
و بعد از این مراحل … قیمت نهایی را تعیین کنید.
با مدل‌های قیمت گذاری آشنا شوید.
با مدل‌های قیمت گذاری آشنا شوید.بعد شناخت ارزش‌هایی که محصولتان برای مشتری ایجاد می‌کند. و در نظر گرفتن شرایط بازار و جایگاهتان نسبت به رقبا، میتوانید هر یک از مدل‌های زیر را برای قیمت‌گذاری به کار بگیرید و قیمت نهایی را تعیین کنید.
+قیمت گذاری نفوذی (penetration pricing/ loss-leader pricing)
در این روش قیمت محصول خود را پایین‌تر از حد معمول تعیین می‌کنند. تا توجه مشتریان را به سمت خودشان جلب کنند. بعد از اینکه در بازار نفوذ کردند. و به هدف خودشان رسیدند قیمت‌ها را افزایش می‌دهند. این روش در صورتی کارآمد است. که مشتریان به قیمت حساس باشند. درواقع شما با این روش موانع ذهنی که مشتری درباره محصول شما دارد را از بین می‌برید. و به افراد فرصتی می‌دهید، که محصول شما را تجربه کنند. و مشتری شما باشند.
+قیمت گذاری اقتصادی (Economy pricing)
در قیمت‌گذاری اقتصادی، برای تولید و فروش یک محصول، از روش‌های کم هزینه استفاده می‌کنند. تا بتوانند محصول ارزانی تولید کنند. با این روش می‌توانند بخش کم درآمد جامعه را نیز به مشتریان خود اضافه کنند و بازار خود را توسعه دهند.
+قیمت گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)
در این روش ابتدا محصول مورد نظر را رایگان به شما می‌دهند. ولی در ادامه کار باید برای فعال کردن ویژگی‌ها و فیچرهای اضافی پول پرداخت کنید. از این استراتژی قیمت‌گذاری در دنیای دیجیتال زیاد استفاده می‌شود.
+قیمت گذاری روانی (Psychological Pricing)
حتماً عدد 9 را در انتهای قیمت‌ها دیده‌اید! در قسمت قیمت به‌جای 50 هزار تومان می‌نویسند فقط 49.9 هزار تومان! 49.9 در ذهن مشتری کم‌تر از 50 و بیش از 40 به نظر می‌آید! درست است. که همه ما می‌دانیم این دو قیمت اصلاً فرقی با هم ندارند. ولی جالب است بدانید که تحقیقات نشان می‌دهد که نرخ فروش محصول با قیمت 9/49 بیشتر شده است. روش روانی به نام قیمت‌گذاری عدد فرد (odd pricing) هم شناخته می‌شود. ایران و خارجه هم ندارد. همه جای دنیا از این مدل قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند.
+قیمت گذاری سرشیرگیری (Price Skimming)
این روش بر عکس استراتژی نفوذی است. یعنی؛ زمانی که شرکتی محصولی جدید که تکنولوژی خاصی دارد به بازار معرفی می‌کند، قیمت بسیار بالایی برای محصول خود انتخاب می‌کند. بعدازآنکه رقبا به دلیل قیمت بالا وارد بازار شدند، به‌مرور قیمت را کاهش می‌دهد. تا بتواند سهم بازار خود را بیشتر کند. مشتری‌ها حاضرند برای تجربه این محصول جدید پول بیشتری بپردازند اما پس از مدتی که محصول جا افتاد، دیگر چنین نیست؛ بنابراین شرکت هم قیمت را پایین می‌آورد تا مشتری بیشتری جذب کند. قیمت بالای اولیه تصویر یک کالای پیشرو از کالای شما در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند.
+قیمت گذاری گرفتار کننده (Captive Product Pricing)
قیمت گذاری گرفتار کننده واقعا مشتری را اسیر می‌کند. در این روش، قیمت محصول اصلی پایین نگه‌داشته می‌شود. ولی شما برای استفاده از آن باید محصولات و خدمات دیگری تهیه کنید. که قیمت پایینی ندارند؛ ولی مجبورید آن را بخرید!
+قیمت‌گذاری پویا- قیمت‌گذاری بر مبنای زمان (Dynamic Pricing / Time-Based Pricing)
در روش قیمت‌گذاری پویا، شرکت‌ها با توجه به تقاضا و نیاز افراد، قیمت‌ها را مدام تغییر می‌دهند تا بتوانند سود خودشان را بیشتر کنند.
برای خرید کلاس آنلاین اسکای روم میتوانید، در این صفحه اقدام نمایید.
+قیمت گذاری بر مبنای بازار (Market-Based Pricing)
در این روش قیمت‌گذاری، قیمت را بازار تعیین می‌کند. نه فروشنده! این روش برای محصولاتی است که فروشندگان زیادی دارد و مشتری حاضر است مقدار مشخصی برای خرید آن پول پرداخت کند. فروشندگان اگر بخواهند قیمت بالاتری از قیمت بازار بفروشند یا رقبای خود را خارج کنند. باید برای محصول خود ارزش‌افزوده‌ای مثل؛ خدمات بهتر مشتری، سفارش راحت‌تر یا کیفیت بیشتر ایجاد کنند.
+قیمت گذاری مجموعه‌ای (pricing Bundle)
در روش مجموعه‌ای، شرکت‌ها چند محصول مرتبط را در یک بسته می‌فروشند که قیمت این بسته از مجموع قیمت تک‌تک آن‌ها پایین‌تر است. این روش برای محصولات قدیمی‌تر و آن‌هایی که قرار است حذف شوند به کار می‌آید.
+قیمت گذاری جغرافیایی (Geographical Pricing)
در قیمت‌گذاری جغرافیایی، محصول در مناطق مختلف دنیا با قیمت‌های مختلفی عرضه می‌شود. این تفاوت قیمت طبیعی است. چون؛ در برخی نقاط، آن محصول کمیاب‌تر است. یا هزینه حمل بیشتری را شامل می‌شود.
+قیمت گذاری بالا (premium pricing)
در این روش قیمت‌گذاری، محصول با قیمت بالاتری از رقبا به بازار عرضه می‌شود. این روش وقتی کارایی دارد که:
- تعداد رقبا کم باشد.
- شرکت بداند محصولش یک مزیت رقابتی ویژه نسبت به بقیه محصولات دارد و مشتریان حاضرند برایش پول بیشتری بپردازند.
+قیمت گذاری رهبری محصول-کیفیت (Product-Quality leadership)
بعضی برندها با هدف رهبری محصول-کیفیت، همین استراتژی را در پیش می‌گیرند. این روش می‌تواند زیرمجموعه premium pricing باشد، که کیفیت در آن مزیت رقابتی محسوب می‌شود. به همین دلیل این شرکت‌ها می‌توانند قیمت بالایی برای این محصولات بگذارند. خلاصه اینکه کیفیت بسیار بالا را با قیمت بالا به شما می‌فروشند. و شما خوشحالید از این که با پرداخت پول خوب دارید، از مزیت بهترین کیفیت برخوردار می‌شوید.