با درود فراوان خدمت همراهان همیشگی عزیز و وبوآپ
همراه شما هستیم، با آموزش جدید درباره؛ استراتژی قیمت گذاری برای افزایش فروش
برای بهره مندشدن از کد تخفیف اسکای روم میتوانید، از این صفحه اقدام نمایید.
ما باید وضعیت بازار، مشتریان و رقبا را به درستی ارزیابی کنیم. هزینه های خود را بشناسیم. و بر اساس این اطلاعات تصمیم خود را بگیریم. هیچ فرمول جادویی ای هم وجود ندارد، که بخواهیم بر اساس آن عمل کنیم. پس تنها راه برای رسیدن به قیمت های ایده آل این است، که کمی وقت بگذارید. و با قیمت گذاری خود بازی کنید.
قیمت‌های یکسان در فروش تاثیر منفی دارند!
تفاوت میان انتخاب‌ها هم باید محسوس باشد. طبق تحقیقی از دانشگاه Yale، اگر دو چیز شبیه به هم قیمت گذاری یکسانی داشته باشند، نسبت به وقتی که قیمت گذاری آنها حداقل کمی فرق بکند، شانس خرید آنها کمتر خواهد بود.
در راستای این تحقیق، دو بسته آدامس از یک برند به فروش گذاشته شد. جالب اینجا بود که وقتی این آدامس‌ها هر دو به قیمت 62 سنت فروخته شدند، تنها 46% از افراد خرید کردند. اما؛ وقتی که قیمت آنها متفاوت شد – یکی 62 سنت و دیگری 64 سنت – 77% از مخاطبان تصمیم به خرید یک آدامس گرفتند. آن هم وقتی که این دو بسته آدامس تنها 2 سنت اختلاف داشتند، اختلافی که هر چند جزئی بود. اما؛ باعث افزایش قابل توجهی در میزان فروش شد.
البته؛ قرار هم نیست که مثلاً؛ تی‌شرت‌های یکسان خود را به قیمت‌های مختلفی بفروشید. فقط سعی کنید دلیل این شک مشتریان را بفهمید: وقتی که چیزهای مشابه به قیمت‌های یکسان فروخته می‌شوند، عموم مشتریان به جای آنکه تصمیم‌گیری کنند، وارد عمل شدن را به تعویق می‌اندازند. پس بهتر است، تفاوت محصولات و خدمات در قیمت گذاری شما کاملاٌ مشخص باشد.
لنگرهای قیمت را بیندازید!
لنگراندازی یعنی؛ ما معمولاً هنگام تصمیم‌گیری بیش از حد به اطلاعات اولیه‌ای که دریافت کرده‌ایم، اتکا می‌کنیم. در تحقیقی برای ارزیابی میزان تاثیر لنگرهای قیمت، محققان از سوژه‌های خود خواستند، که قیمت یک خانه را تخمین بزنند. آنها بروشورهایی در اختیار مخاطبان گذاشتند که در آنها اطلاعات خانه‌های کناری نوشته شده بود.
در برخی از این بروشورها، قیمت‌ها قابل قبول و در برخی دیگر به صورت فضایی افزایش یافته بود. قسمت جالب اینجاست که نه تنها دانشجویان، که متخصصان ملک هم توسط بروشورهای دروغین گمراه شدند. که یعنی لنگراندازی حتی بروی متخصصان یک زمینۀ کاری نیز تاثیر می‌گذارد. پس قرار دادن محصولات و خدمات ویژه در کنار گزینۀ استاندارد می‌تواند باعث ارزشمندتر شدن آنها در نزد مشتریان بالقوه شود. و کاری کند که گزینۀ ارزان همچون یک فرصت استثنایی به نظر برسد.
قیمت‌ها را متناسب با قبل افزایش دهید!
بر طبق یک قانون که به نام قانون وبر شناخته می‌شود، تقاوت محسوس میان دو محرک، در نسبت مستقیم با شدت این محرک‌هاست. به بیان دیگر، تغییری که ما در یک چیز حس می‌کنیم، بسته به اندازۀ قبلی آن خواهد بود. قانون وبر بسیار در بازاریابی کاربرد دارد. به خصوص وقتی که یک فروشنده قصد افزایش قیمت برای محصولات و خدمات خود را داشته باشد.
البته؛ مشخصاً وقتی که بحث افزایش قیمت در کار است، خبری از یک درصد جادویی نیست. اما؛ بر طبق قانون وبر، به طور متوسط یک افزایش قیمت 10% ای، آن مقداری است، که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نخواهند گرفت. البته همانطور که می‌دانید، و ما هم قبل از این گفتیم، متغیرهای بسیاری هستند که بر روی قیمت گذاری تاثیر می‌گذارند. پس قانون وبر بیشتر به عنوان چارچوبی برای مشخص کردن محدودۀ افزایش قیمت کاربرد دارد تا یک قانون سفت و سخت.
فشار روانی کمتری را بروی مشتری وارد کنید!
ذهن انسان جوری طراح شده که تا وقتی تحت فشار قرار بگیرد، به خرج کردن ادامه بدهد. بر طبق مباحث اقتصاد عصبی. سر حد پیشروی انسان آن جایی است؛ که درد قابل درک بیشتر از گنج قابل درک باشد. در همین راستا، محققان دانشگاه کارنجی ملون اقدام به بررسی راه‌های مختلف برای کاهش نقاط درد مشتریان و افزایش رضایت آنها پس از خرید و شانس وفادار ماندن آنها کردند.
در ادامه برخی از این تکنیک ها را عنوان می‌کنیم:
+ارزش محصول را در یک قالب مناسب بیان کنید.
برای مشتری شما، حساب کردن سودمندی یک اشتراک ماهیانه به قیمت 50 هزار تومان، راحت‌تر از حساب کردن سودمندی یک اشتراک سالیانه به قیمت 600 هزار تومان است. پس لازم است، که شما در قالب درستی بروی ارزش محصول یا خدمات خود تاکید کنید.
+محصولات را در یک بستۀ کامل ارائه دهید.
سته‌های تجهیزات سفر برای خودرو یک نمونۀ عالی از این تکنیک است. این بسته‌ها فروش بالایی دارند. دلیلش این است، که توجیه خرید یک بسته کامل راحت‌تر است. تا خرید جداگانۀ سیستم گرمایش صندلی، سیستم مسیریابی و خدمات امداد در جاده.
+یا کارایی را مورد هدف قرار دهید. یا جذابیت را.
برای کسانی که با حسابگری پول خرج می‌کنند، تاکید بروی کاربرد یک محصول تاثیر بیشتری دارد.
+یک چیز یا مجانی است، یا مجانی نیست، تمام!
دان آریِلی در کتاب خود به نام “بی‌منطقیِ قابل پیش‌بینی” به ما نشان می‌دهد، که “ارزان” چقدر کلمۀ قدرتمندی است. مثالی که او در کتاب می‌آورد مربوط به فروشگاه آمازون است. زمانی فروش سایت آمازون در فرانسه به شدت پایین‌تر از سایر کشورهای اروپایی بود. وقتی این شرکت به دنبال دلیل این موضوع گشت، متوجه چیز جالبی شد. مشکل اینجا بود که سفارش‌های فرانسه شامل 20 سنت هزینۀ ارسال می‌شدند. (در حالی که ارسال به تمامی کشورهای دیگر رایگان بود). پس شاید بد نباشد گاهی از خیر چند سکه گذشت و در عوض مشتریان بیشتری داشت.
در انتخاب کلمات پیام تبلیغاتی خود دقت بکنید!
این نکته نیز توسط محققان دانشگاه کارنجی ملون به اثبات رسیده است. در طی یک آزمایش، مخاطبان شانس این را داشتند؛ که با قیمتی پایین به اشتراک یک کلوپ فیلم در آیند. قسمت جالب اینجا بود. که با تغییر دادن پیام فروش از “یک هزینه 5 دلاری” به “یک هزینۀ کوچک 5 دلاری” تعداد مشترکان این کلوب 20% افزایش یافت. این به خوبی نشان می‌دهد، که جزئیات متن پیام شما تا چه حد بر روی فروش تاثیر می‌گذارند.
عدد جادویی 9 چیست؟!
گذاشتن عدد 9 در آخر قیمت‌ها به عنوان یکی از روش‌های دیرینه برای فروش شناخته می‌شود. اما آیا این تکنیک واقعاً موثر است؟ بر طبق تحقیقات یک مجلۀ بازاریابی، جواب این سوال یک بلۀ محکم است. قیمت‌هایی که با عدد 9 به اتمام می‌رسند، حتی از قیمت‌های ارزان‌تر نیز بیشتر فروش را افزایش می‌دهند.
طی این تحقیق، لباس‌های زنانه با دو قیمت 35 دلار و 39 دلار به فروش رسیدند. آمار نهایی این آزمایش حاکی از آن بود که میانگین فروش قیمتی که به عدد 9 ختم میشد، 24% از قیمت ارزان‌تر بیشتر بوده است. آن قیمتی که به عدد 9 ختم میشد، با وجود آنکه گران‌تر از قیمت رقیب خود بود، بیشتر فروخت. پس ظاهراً استفاده از عدد 9 در قیمت گذاری، هر چند تکنیکی قدیمی است، اما هنوز هم تاثیر خود را دارد. احتمالاً؛ شما هم این تکنیک را در فروشگاه‌ها مختلف زیادی دیده‌اید. اما مطمئن باشید، که جذب و وفاداری مشتری یک موضوع بسیار مهم و مفصل است. که تنها با استفاده از این تکنیک‌ها به آن نمی‌رسید.
آیا مقایسه کردن قیمت‌های خود با دیگران موثر است؟
وقتی که بدون یک استراتژی درست بروی قیمت گذاری ارزان خود نسبت به رقبا تاکید کنید، نتیجه بی‌شک فروش کمتر خواهد بود. بر اساس یک تحقیق در دانشگاه استنفرد، در صورتی که دلیل قانع‌کننده‌ای برای مقایسه کردن قیمت گذاری ها به مشتری ارائه نشود، اینکار می‌تواند تاثیر بسیار بدی بروی فروش داشته باشد.
اگر مستقیماً از مشتری بخواهید که قیمت‌های شما را با یک رقیب مقایسه کند، او اعتماد خود را نسبت به شما از دست می‌دهد. سرپرست تحقیق مذکور در صحبت‌های خود به این نکته اشاره کرده است، که؛ “وقتی از مشتریان می‌خواستیم که قیمت‌های ما را با دیگران مقایسه کنند، این ترس در آنها ایجاد میشد که ما داریم به نحوی آنها را گول می‌زنیم.” تمرکز شما باید بر روی این باشد که؛ چرا قیمت‌هایتان ارزان‌تر است. و فقط یک مقایسۀ سادۀ قیمت را انجام تدهید.
قیمت‌ها را به ساده‌ترین شکل ممکن بیان کنید!
بر طبق یک مقاله که توسط مجلۀ روانشناسی مصرف‌کننده منتشر شده، تحقیقات نشان داده، که وقتی یک قیمت با جزئیات بیشتری بیان شود، در نزد مشتریان بیشتر به نظر می‌رسد. عجیب است، نه؟
ساختارهای آزمایش شده بر اساس دلار و به این صورت بودند:
- $1,499.00
- $1,499
- $1499
اما نتیجه چه بود؟ از نظر مشتریان، دو قیمت اول بسیار بیشتر از مورد سوم بودند. این موضوع احتمالاً به دلیل نوع خوانش هر یک از این قیمت‌ها است. در انگلیسی دو مورد اول “یک هزار و چهارصد و نود و نه” خوانده می‌شوند و مورد سوم در دو بخش و به صوزت “چهارده، نود و نه”. البته این تاثیر فقط محدود به زمانی نیست که عدد بلند خوانده می‌شود. و حتی وقتی که فرد عدد را در ذهن خود می‌خواند، هم اتفاق می‌افتد. پس حتی اگر که این موضوع مسخره به نظر برسد، باز هم بهتر است هنگام قیمت گذاری کالاهای خود دقت داشته باشید. تا هیچ چیز اضافی را در قیمت نگنجانید. و ساده‌ترین شکل بیان ممکن را انتخاب کنید.
سخن نهایی ما در مورد قیمت گذاری
محصولات و خدمات عالی آنهایی هستند، که دارای کیفیت مناسب و قیمت مناسب‌تری باشند. قیمت این محصولات و خدمات به مرور زمان و با بررسی بازخورد مشتریان تعیین شده است و در نتیجه بیشترین میزان فروش را تضمین می‌کنند. این یعنی؛ شما نباید از بازی کردن با قیمت های خود برای پیدا کردن بهترین نقطه و تضمین بالاترین فروش، واهمه‌ای داشته باشید. تکنیک هایی که در اینجا شمردیم هم می‌توانند، در این امر به شما کمک کنند. البته؛ به شرط آنکه با دقت و در جای درست از هر یک از استفاده کنید.
برای خرید کلاس آنلاین اسکای روم میتوانید، در این صفحه اقدام نمایید.