با درود فراوان خدمت همراهان عزیز و همیشگی وبوآپ
همراه شما هستیم، با آموزش جدید درباره؛ هرآنچه که باید درباره اتوماسیون بازاریابی بدانید!
برای بهره مندشدن از کد تخفیف اسکای روم میتوانید، از این صفحه اقدام نمایید.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی، استفاده از نرم‌افزارها برای ارسال پیام‌های مخصوص (نه عمومی) به مشتریان است. این نرم‌افزارها قابلیتی برای شما ایجاد می‌کنند، که پیام‌های ادامه‌داری را برای مخاطبان خود ارسال کنید. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی با استفاده از فاکتورهایی که شما تعیین می‌کنید؛ به مخاطبان پیام ارسال می‌کند.
فواید استفاده از اتوماسیون بازاریابی
بزرگ‌ترین فایده‌ی اتوماسیون بازاریابی این است، که به تیم فروش و بازاریابی شما کمک می‌کند؛ تا کار خود را با راندمان بالاتری انجام دهند. مردم محتوای شخصی‌سازی شده را دوست دارند. ایمیل‌های شخصی‌سازی شده، ۶ برابر بازخورد بهتری نسبت به ایمیل‌های عمومی دارند. با این حال، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده به مشتریان به‌صورت دستی، کاری وقت‌گیر است. پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی این وظیفه‌ی مهم و پرتکرار را بر عهده می‌گیرند. و این امکان را برای بازاریابان فراهم می‌کنند. تا وقت خود را برای وظایف پر چالش و مهم‌تری صرف کنند.
اتوماسیون بازاریابی نه تنها فرستادن پیام را راحت‌تر می‌کند، بلکه باعث می‌شود، بفهمیم مشتریان در کدام مرحله از فرایند تبدیل قرار دارند. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی، معمولاً؛ سیستم امتیازدهی به مشتری دارند. این سیستم امتیازدهی به شما کمک می‌کند، تا متوجه شوید کدام یک از کاربران یا مشتریان‌تان علاقه بیشتری به خرید محصول یا خدمات شما دارد.
یکی از دلایلی که اتوماسیون بازاریابی در ابتدای تجارت بکار گرفته می‌شود، اهمیت پیشرفت در نرخ تبدیل و بازده است. اتوماسیون بازاریابی کمک می‌کند، تا با مشتری به صورت بلندمدت در تماس باشیم، تا جایی که از خرید آنها مطمئن شویم.
چه نرم‌افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟
برنامه‌های کاربردی زیادی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد، اما در این بین ابزارهای ارسال ایمیل و تولید سرنخ فروش از رایج‌ترین نرم‌افزارها هستند.
بله، ایمیل همچنان یکی از ابزارهای قدرتمند بازاریابی به شمار می‌آید. با اینکه تصوری در جامعه وجود دارد که این روزها همه در تلگرام و اینستاگرام و توییتر بیشتر فعالیت دارند، اما این تصور چندان درست نیست. شاید بپرسید چرا؟ خب، بیشتر کاربران اینترنت حداقل یک اکانت ایمیل دارند. صندوق‌های پست الکترونیکی معمولاً؛ با سرعت کمتری نسبت به شبکه‌های اجتماعی به‌روزرسانی می‌شوند. که همین موضوع باعث می‌شود بتوانید با مشتری خود به صورت مستقیم در ارتباط باشید.
روش‌های زیادی برای استفاده از ایمیل در اتوماسیون بازاریابی وجود دارد.
- ارسال پیام‌های خوش‌آمدگویی
- هدفگیری مجدد برای محصول
- یادآوری تکمیل سبد خرید
- پیشنهاد محصولات بر اساس علایق و جستجوی کاربر
- و …
این‌ها تنها بخشی از کارآیی ایمیل مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابی است. بسیاری از شرکت‌ها برای دریافت بازخورد محصولاتشان از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند. این کار را می‌توان به روش‌های مختلفی مثل برگزاری نظرسنجی یا درخواست ارسال مستقیم نظرات، انجام داد. اطلاعاتی که از این طریق به دست می‌آید در ایجاد تغییرات بسیار ارزشمند است. استفاده از این اطلاعات، قطعاً در بلند مدت سود شرکت را افزایش می‌دهد.
همچنین، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده نه تنها سود بیشتری نسبت به ایمیل‌های معمولی برای شرکت به ارمغان می‌آورد، بلکه در تولید سرنخ‌های فروش تأثیر به سزایی دارند.
اتوماسیون بازاریابی B2B در مقابل B2C
همه‌ی کسب‌وکارها می‌توانند از اتوماسیون بازاریابی بهره ببرند، اما نوع مدل فروش آنها (B2B و B2C) در نوع پیام‌هایی که باید فرستاده شوند، تاثیرگذار است. با اینکه در هر دو نوع کسبوکار، هدف بهبود نرخ تبدیل و افزایش فروش است. اما راه‌های مختلفی را برای رسیدن به این هدف در هر مدل وجود دارد.
+فروش B2B
فروش B2B دارای چرخه‌ی تبدیل بلندتری نسبت به فروش B2C است. و معمولاً؛ محصولات و سرویس‌هایی را شامل می‌شود، که نیازمند تعهد بلندمدت هستند.
+فروش B2C
از آنجایی که سرعت کار در فروش B2C بیشتر است. محتوایی که ارسال می‌شود، حتی‌الامکان باید ساده‌تر باشد.
مفاهیم کلیدی در اتوماسیون بازاریابی
درست است، که ابعاد مختلفی از بازاریابی و توسعه‌ی تجارت در اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌شوند، اما درنهایت تمام این فرایندها بر روی چند مفهوم اصلی استوارند:
+قیف‌های تبدیل یا Conversion Funnels
قیف تبدیل، فرایندی است که یک شخص برای تبدیل شدن به یک مشتری طی می‌کند. درست است، که مشاهده نقد و بررسی یک محصول و خرید اینترنتی آن بسیار ساده است، اما بیشتر افراد از اولین جایی که یک محصول را مشاهده می‌کنند، خرید نمی‌کنند. اتوماسیون بازاریابی روشی است. تا مشتری را در تعامل با محصول نگه دارید، تا احتمال خرید او بیشتر شود.
قیف تبدیل را می‌توان به چند سطحِ پایه تفکیک کرد:
- آگاهی
- علاقه
- توجه
- عمل
+معیارها و حلقه‌های بازخورد (Feedback)
یکی از قوانین اساسی فیزیک این است؛ که برای هر عملی، عکس‌العملی در جهت مخالف آن وجود دارد. دقیقاً مفهومی بسیار نزدیک برای این گفته، در اتوماسیون بازاریابی به نام حلقه‌ی بازخورد وجود دارد. زمانی که پیامی را به فردی ارسال می‌کنید، این فرد در مواجهه با پیام شما نوعی عکس‌العمل خواهد داشت، البته ممکن است این عکس‌العمل، نداشتن هیچ عکس‌العملی باشد. این عکس‌العمل، بخشی از حلقه‌ی بازخورد شما خواهد بود و شما با استفاده از معیارهای خود، این عکس‌العمل‌ها را تشخیص می‌دهید.
+جریان کاربر (USER FLOW)
در حالیکه قیف‌های تبدیل فرایندی برای تبدیل کاربر به مشتری است، جریان کاربر یا User Flow هم به سری صفحاتی گفته می‌شود که شخص، پیش از انجام فعالیتی از آنها بازدید می‌کند.
زمانی که ترافیک ورودی وب‌سایت شما از منابع مختلفی مانند, تبلیغات کلیکی، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل های ارسالی است، مطمئناً می‌خواهید بازدیدکنندگان را به صفحاتی ارجاع دهید که راحت‌تر کاری که انتظار دارید را انجام دهند. این کار می‌تواند خرید یک محصول، پر کردن فرم تماس یا پیوستن به خبرنامه سایت‌تان باشد.
+گردش کار (Workflows)
گردش کاری جایی است، که بخش اتوماسیون در اتوماسیون بازاریابی، وارد ماجرا می‌شود. گردش کاری، مجموعه‌ای از محرک‌هایی است. که برای رساندن پیام به مخاطب استفاده می‌کنید. ایجاد یک جریان کاری مستلزم آن است.
اقدامات مهم در ایجاد استراتژی اتوماسیون بازاریابی
۱- تعیین اهداف
شاید این مرحله بسیار واضح به نظر برسد، اما پیش از آنکه کاری انجام دهید، باید بدانید که دقیقاً هدف شما از اتوماسیون بازاریابی چیست؟ می‌خواهید لسرنخ‌های فروش بیشتری تولید کنید؟ فروش برای مشتریان بازگشتی را تقویت کنید؟ فروش خود را در فصل تخفیف بیشتر کنید؟ هرکدام از این اهداف، استراتژی مختلفی را طلب می‌کند. پس در ابتدا باید تصمیم بگیرید که هدف اصلی شما چیست.
۲- تعیین بازار هدف
درک نیازهای مشتریان در هر مرحله از قیف تبدیل بسیار مهم است. اما بر اساس اینکه اهداف اصلی شما چه چیزی هستند، بهتر است. زمان و انرژی خود را روی افرادی متمرکز کنید. که در مرحله‌ی خاصی از فرایند هستند.
۳- ترسیم جریان کاربر
با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، می‌خواهیم کاربران را مجبور به انجام نوعی عمل کنیم. ترسیم جریان کاربر، راهکاری برای تصویرسازی مراحلی است که کاربر برای انجام کاری باید طی کند. متناسب با روشی که کاربر به سایت شما مراجعه می‌کنند، شاید بعضی از افراد به اطلاعات بیشتری برای انجام عمل موردنظر نیاز داشته باشند. این مرحله کمی حساس است. زیرا؛ نه باید خیلی سریع بحث فروش را وارد ماجرا کنید، و نه کاری کنید، که مشتری مراحل زیادی را برای انجام یک عمل طی کند. با استفاده از دیاگرام جریان کار، درمی‌یابید که مردم از کجا به وب‌سایت شما می‌رسند. و چند مرحله طول می‌کشد؛ تا عمل موردنظر را انجام دهند.
۴- بخش‌بندی و رتبه‌بندی سرنخ‌های فروش
خیلی مهم است که بدانیم تمام سرنخ‌های فروش لزوماً کیفیت برابری ندارند. در پایگاه اطلاعاتی مشتریان شما، مجموعه‌ای از اطلاعات مرتبط با افرادی که در شُرُف خرید هستند، افرادی که هنوز در حال جمع‌آوری اطلاعات هستند. و همچنین افرادی که نمی‌خواهند خرید کنند، وجود دارند. بنابراین، فرستادن پیامی که برای تمام این افراد جذاب باشد، مناسب نخواهد بود. با امتیازدهی سرنخ‌های فروش، خواهید فهمید که چه کسانی نیازمند پرورش بیشتر هستند و چه کسانی آماده‌ی خرید هستند.
ساخت و نگهداری از پایگاه داده‌ی اطلاعات تماس
ساخت پایگاه داده‌ی باکیفیت، برای اطلاعات تماس مشتریان بسیار زمان‌گیر است. اتوماسیون بازاریابی با استفاده از پایگاه داده‌ای که ساخته‌اید، شروع به کار می‌کند اما این تمام‌کار نیست و باید پایگاه داده‌ی خود را به‌روز کنید. یکی از راه‌های ساخت پایگاه داده‌ی باکیفیت، استفاده از محتوای مفید (Informative Content) است.
به بانک‌های شماره تلفن “نه” بگویید!
بانک‌های شماره تلفن باکیفیت، هیچ‌وقت فروشی نیستند. بانک‌های شماره تلفن که معمولاً؛ برای فروش یا اجاره وجود دارند. پُر از آدرس ایمیل‌های غیرواقعی یا بی‌استفاده هستند. حتی اگر شخصی واقعاً پیام‌های شما را دریافت کند، به‌احتمال‌زیاد پیام شما برایش ناخوشایند خواهد بود.
وقتی به طور بی هدف به یک بانک شماره تلفن پیام می‌فرستید، بسیاری از این افراد شما را به‌عنوان مزاحم گزارش خواهند کرد. و بخشی از افراد، لغو اشتراک (Unsubscription) خواهند کرد. ارائه‌دهندگان خدمات ایمیل به این پیام‌ها واکنش نشان می‌دهند. و درنهایت، پیام‌تان را به عنوان اسپم شناسایی می‌کنند. این امر باعث می‌شود، در ارسال پیام به مشتریان خود هم دچار مشکل شوید.
بهترین راهکارها برای پیام‌رسانی اتوماسیون بازاریابی
+بروید سر اصل مطلب
در ارسال پیام، هدفتان را واضح و سریع بیان کنید. افراد، زمان فراغت بسیار کمی در روز دارند. و همچنین، مردم طاقت خواندن پیام‌های بلند را ندارند. فقط می‌خواهند بدانند چه چیزی برایشان دارید؟ محصول یا خدمات شما چگونه به آنها کمک خواهد کرد؟ تفاوت کاری شما در چه چیزی است؟
+کاربران را به فعالیت تشویق کنید
برای پیاده سازی استراتژی اتوماسیون بازاریابی، باید مردم را جذب کنید. به این منظور، پیام‌هایتان باید دارای لحنی فعال و جذاب باشند. تا اشتیاق انجام عملی را در مخاطبان ایجاد کند. این عمل می‌تواند دانلود اطلاعات اضافی، خواندن پستی از بلاگ، تماشای ویدئو یا خرید یک محصول باشد.
+به یاد داشته باشید که مشتری در کدام بخش فرایند قرار دارد
فراموش نکنید، که برخی از محتواها، با توجه به مرحله‌ی قیف تبدیل که شخص در آن قرار دارد، تأثیرگذارتر هستند.
+از اسپم شدن جلوگیری کنید
اگر اتوماسیون بازاریابی را به روش درست انجام دهید، اسپم نمی‌شوید. اما با رفتار خود باعث نشوید که مشتری تصوری این‌چنین از شما داشته باشد. بعضی رفتارها همیشه اسپم بودن را برای مشتری تداعی می‌کنند، مثل نوشته‌هایی با حروف بزرگ، استفاده‌ی زیاد از رنگ قرمز یا استفاده از لینک‌های زیاد در متن پیام. اگر می‌خواهید از نمادها در عنوان پیام یا در متن پیام استفاده کنید، سعی کنید استفاده از آنها را به کمترین مقدار کاهش دهید. از کلماتی که در فیلترهای اسپم قرار دارند استفاده نکنید.
+لیست خود را بهبود دهید
داشتن لیست تماس بزرگ‌تر و جامع‌تر همیشه مزیت محسوب نمی‌شود. یکی از اهداف کلیدی در اتوماسیون بازاریابی، رساندن پیام به گروه خاصی از مشتریان است. به معیارهای خود توجه کنید. و سرنخ‌های فروش با ارزش را شناسایی کنید. و از شر کسانی که به پیام‌های شما واکنشی نشان نمی‌دهند، خلاص شوید. لیست کوچکی که کیفیت بالایی دارد، بسیار بهتر از لیست بزرگی است که افراد آن مایل به تبدیل‌شدن نیستند. اگر کسی به مدت چند ماه حتی پیامی از شما را باز نکرده باشد، او را به‌راحتی حذف کنید. و تمرکز خود را بر روی فهرست با کیفیت خود قرار دهید.
تصورات اشتباه دربارۀ اتوماسیون بازاریابی
-طبیعی نیست!
اگر اتوماسیون بازاریابی را به‌درستی انجام دهیم، پیام باید انسانی به نظر بیاید. باید بفهمیم چرا مردم احساسی غلط نسبت به این‌گونه پیام‌ها دارند. کلمه‌ی اتوماسیون همیشه تداعی‌کننده‌ی استفاده از روبات‌ها و کامپیوترها است. اما برای اینکه در پروژه‌ی اتوماسیون بازاریابی موفق باشیم، باید فکر انسانی پشت ماجرا وجود داشته باشد. استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای این است. که پیام‌ها را به‌راحتی برای کاربران بفرستیم، اما اینکه محتوای آن چگونه باعث جذب مشتری شود به شما بستگی دارد.
-اسپم است.
همه‌ی ما می‌دانیم که چقدر پیام‌های اسپم منفور هستند. بهتر از همه، بازاریاب‌ها به‌خوبی می‌دانند؛ که اسپم کردن چقدر تأثیر منفی بر کسبوکار دارد. پیام‌های اسپم، پیام‌های ناخواسته‌ای هستند. که طی آن محتوای ناخواسته برای تعداد زیادی از افراد ارسال می‌شود، درحالی‌که پیام‌های اتوماسیون بازاریابی پیام‌های کاملاً مرتبط هستند. که برای کسانی که به این پیام‌ها علاقه دارند، فرستاده می‌شوند.
برخلاف اسپم، پیام‌های اتوماسیون بازاریابی اکثراً شامل پیام‌های غیر تبلیغاتی نیز می‌شوند. با اینکه اتوماسیون بازاریابی به صورت طبیعی می‌تواند شامل پیام‌های تبلیغاتی باشد، اما هدف اصلی، پرورش دادن روابط مثبت با ارائه پیشنهاد ارزشمند به کاربران است. که همیشه قرار نیست شامل فروش باشد.
-آماده به راه‌اندازی است.
درواقع اتوماسیون بازاریابی فرایندی کاملاً؛ خودکار نیست. برای موفقیت هرچه بیشتر در اتوماسبون بازاریابی باید توجه و تغییرات دائمی وجود داشته باشد.
برای خرید کلاس آنلاین اسکای روم میتوانید، در این صفحه اقدام نمایید.
-همان ایمیل مارکتینگ است.
بازاریابی ایمیلی و اتوماسیون بازاریابی همچنین در عملکرد و بازخورد هم تفاوت دارند. در حالی که بازاریابی ایمیلی، اطلاعاتی مانند؛ واکنش کاربران به پیام‌های شما را می‌دهند، نر‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی بازخوردهای عمیق‌تر و قابل‌اندازه‌گیری‌تری را ارائه می‌دهند.