درود فراوان خدمت همراهان همیشگی وبوآپ. همراه شما هستیم. با آموزشی دیگر و پاسخ به سوال؛ مشتری هدف من چه کسی است؟ بازار هدف دقیقاً کجاست؟
برای بهره مندشدن از کد تخفیف اسکای روم میتوانید، از این صفحه اقدام نمایید.
بازار هدف چیست؟
بازار هدف یا تارگت مارکت، مجموعه‌ای از افراد هستند. که یک کسب‌وکار می‌خواهد محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها بفروشد. این افراد یک سری نیازها و علایق مشترک دارند. که آن کسب‌وکار می‌تواند، به راحتی به آن‌ها را جواب دهد.
مثلاً؛ کسی که می‌خواهد یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی بزند، بازار هدفش خانم‌ها هستند.
کسی که می‌خواهد دوربین عکاسی بفروشد، به سراغ عکاسان می‌رود. کسی هم که تصمیم دارد در دوران کرونا، ماسک تولید کند، می‌تواند تمام افراد جامعه را هدف قرار دهد.
شناخت بازار هدف، اولین قدمی است. که در تعیین «بیزنس پلن» یک کسب‌وکار باید برداشته شود، افرادی که در این بازار مورد هدف قرار می‌گیرند، پایه و اساس «استراتژی بازاریابی» را تشکیل می‌دهند.
چرا باید بازار هدف خود را بشناسیم؟
یکی از اساسی‌ترین دلایل موفقیت کسب‌وکار شما همین شناسایی بازار هدف است. شناخت مخاطب به شما کمک می‌کند. تا روی تمام ابعاد بیزنس خود تمرکز کنید. حالا، قبل از این که بخواهیم بازار هدف مان را بشناسیم، اول باید پیدایشان کنیم.
انتخاب بازار هدف چطور انجام می‌شود؟
همانطور که گفتیم، قبل از اینکه به مرحله شناخت تارگت مارکت برسیم، باید آن‌ها را پیدا کنیم. با این همه جمعیتی که روز به روز دارد به دنیای آنلاین اضافه می‌شوند، پیدا کردن بازار هدف، مرگ و زندگی یک کسب‌وکار را تعیین می‌کند. در ادامه باهم یادمیگیریم که چطور می‌شود این مشتری هدف را پیدا کرد.
1. از دور و بر خودتان شروع کنید.
از کسانی که در اطراف‌تان وجود دارند بپرسید؛ که به چه محصولی نیاز دارند. خوب به آن‌ها دقت کنید. و ببنید که بیشتر از چه محصولاتی استفاده می‌کنند. حتی خیلی راحت از آن‌ها سوال بپرسید؛ که آیا از محصول/خدمات شما استفاده می‌کنند؟ اگر نه، دلیل‌اش چیست؟ اطلاعاتی که شخصاً از آن‌ها بدست می‌آورید، به شدت برایتان مفید خواهد بود.
2. سری به مشتریان فعلی خود بزنید.
اگر قصد دارید، محصول جدیدی را به کسب‌وکار خود اضافه کنید، اما نمی‌دانید، که بازار هدفش را دارید یا نه، بهترین کار آن است. که به سراغ مشتری های فعلی خود بروید. یعنی بررسی کنید، که مشتریان فعلی‌تان دقیقاً چه کسانی هستند؟ از بین آن‌ها، کدام بخش، سود بیشتری را برای کسب‌وکار شما می‌آورند؟ تک تک آن افراد، کسانی هستند. که از هر ایده جدیدتان استقبال خواهند کرد و مشتری هدفتان خواهند شد.
3. دنیای رقبا را فراموش نکنید.
بررسی رقبا را یادتان نرود لطفاً! مشتری‌های آن‌ها ممکن است. مشتری‌های شما هم باشند. وقتی بدانید، که رقیب‌هایتان کجا هستند، چه می‌کنند. و از چه استراتژی‌هایی استفاده می‌کنند، حسابی برایتان سود آور است. در نیتجه، هرطور که میتوانید از اطلاعات رقبایتان سوء استفاده کنید.
4. اطلاعات دموگرافی مشتریان را بررسی کنید.
باید حسابی کسب و کار خودتان را بشناسید. که در مرحله بعدی بتوانید، اطلاعات دموگرافی بازارهدف تان را بررسی کنید. اطلاعات دموگرافی شامل:سن، جنسیت، موقعیت مکانی، وضعیت تأهل، طبقه اجتماعی، وضع درآمد، میزان تحصیلات و شغل.
5. جزئیات سایکوگرافی مشتریان را دست کم نگیرید.
پیدا کردن بازار هدف، فقط به سن یا وضع درآمد و … محدود نمی‌شود. افرادی که در یک تارگت مارکت هستند، یک سری ویژگی‌های شخصیتی و نیازهای مشابه هم دارند. با این وضع، اگر شما رفتار آن‌ها را بشناسید، بدانید که چطور با هر موقعیتی برخورد می‌کنند. و در کل چطور فکر می‌کنند…خیلی راحت‌تر آن‌ها را پیدا خواهید کرد.
به عنوان یک متخصص بازاریابی یا صاحب کسب‌وکار، باید تشخیص دهید که مخاطب هدفتان بیشتر از چه چیزهایی خوشش می‌آید؟ مثلاً بیشتر در توئیتر وقت می‌گذارند یا اینستاگرام؟ در دسته‌بندی سایکوگرافی، شما میتوانید مشتری‌های خود را بر اساس ویژگی‌های زیر دسته بندی کنید:
رفتارها، ویژگی‌های شخصیتی، ارزش‌های شخصی، علایق و تفریحات و سبک زندگی. تقلب!!!
6. از قیف بازاریابی کمک بگیرید.
بعضی از کمپانی‌های بزرگ، با کمک قیف بازاریابی، بازار هدف نهایی خودشان را پیدا می‌کنند. با کمک این روش، شما در واقع، یک بازار کلی را مورد هدف قرار می‌دهید، آن‌ها را جذب می‌کنید، سعی می‌کنید، که آن‌ها را به خود علاقمند کنید تا در نهایت از شما خرید کنند. و به مشتریان هدف شما تبدیل شوند.
برای مثال، یک کمپانی تولیدکننده لوازم آرایشی را در نظر بگیرید. که بازار هدفش خانم‌هایی هستند. که از محصولات او استفاده می‌کنند. این کمپانی اول با تبلیغ و تخفیف، نظر مشتری را را به خود جلب می‌کند. سپس؛ به آن‌ها یادآوری می‌کند که چرا باید از برند آن‌ها خرید کنند. در آخر هم باید امیدوار باشد که تعدادی از این افراد از او خرید کنند.
7. خودتان وارد عمل شوید.
یکی از بهترین روش‌های پیدا کردن بازار هدف، آن است. که خودتان دست به کار شوید با استفاده از روش‌های سنتی، تحقیق کنید.
مثلاً، فرض کنید که می‌خواهید یک کافه باز کنید. برای این که بازار هدفتان را بهتر بشناسید، واقعاٌ به یک کافه بروید و ساعت‌ها آنجا بنشینید. مثل؛ یک محقق واقعی، رفتار کارکنان و مشتری‌ها را با دقت مشاهده کنید.
8. اینترنت را زیر و رو کنید. 
دنیای اینترنت پر از اطلاعات است. و باید از آن نهایت استفاده را ببرید. مثلاً؛ یک کار خیلی مفیدی که میتوانید انجام دهید. این است، که به سراغ شبکه‌های اجتماعی بروید. و رفتار مشتریان بالقوّه خودتان را زیر نظر بگیرید.
کامنت‌هایشان را در پیج رقبا بخوانید. و بفهمید بیشتر دنبال چه چیزی هستند. در این راه خیلی راحت میتوانید رقبای خود را هم بررسی کنید. و بفهمید آن‌ها دارند چکار می‌کنند، نقاط قوت و ضعفشان چیست و چطور نیازهای مشتری را برطرف می‌کنند.
شناخت بازار هدف چطور اتفاق می‌افتد؟
موفقیت فروش یک محصول/خدمات وقتی اتفاق می‌افتد. که بدانیم چه کسی به خرید آن علاقمند است. و چه کسی در آخر، آن محصول را خریداری می‌کند. اصلاً به همین دلیل است. که بیزنس‌های مختلف حاضرند کلی پول و زمان خرج کنند. تا تارگت مارکت یا همان بازار هدف‌شان را بشناسند.
برای همین هم هست که ما همیشه می‌گوییم، «همه» مشتری شما نیستند! هیچ محصولی نباید، مخاطب‌اش عموم مردم باشد، وگرنه موفق نخواهد شد. شما هم به همین دلیل اینجا هستید. نه؟
بازارهای هدف معمولاً بر اساس سن، موقعیت مکانی، میزان درآمد، سبک زندگی و … تقسیم بندی می‌شوند. همانطور که در قسمت قبلی مقاله هم گفتیم، وقتی بازار هدف خودتان را با دقت انتخاب کنید، میتوانید خیلی راحت‌تر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.
تقسیم بندی بازار هدف (سگمنتیشن) چیست؟
تقسیم‌بندی بازار هدف یا (Market Segmentation) کار بسیار ساده‌ای است. درست مثل؛ وقتی که وارد یک کتاب‌خانه می‌شوید و کتاب‌های هر بخش در جای خودشان قرار دارند. در تقسیم بندی بازار، باید ابتدا تمام مخاطب‌هایمان را در یک دسته کلی قرار دهیم. و سپس؛ هر گروه از آن‌ها را باتوجه به ویژگی مشابهی که باهم دارند، در یک دسته جداگانه، تقسیم بندی کنیم. مخاطب‌هایی که در هرکدام از این دسته‌بندی های قرار می‌گیرند، معمولاً؛ از محصولات مشابهی هم استفاده می‌کنند. دلیل بخش‌بندی بازار هم همین است.
1) تقسیم‌بندی دموگرافیک
همانطور که قبلاً هم اشاره کردیم، در این نوع تقسیم‌بندی، باید به بازار هدف خود نگاه آماری داشته باشیم. یعنی باید آن‌ها را در دسته‌بندی‌های زیر قرار دهیم.
- سن (کارخانه‌ای که ماشین کنترلی تولید می‌کند)
- جنسیت (یک برند لوازم آرایشی زنانه)
- میزان درآمد (کمپانی بنز)
- موقعیت مکانی (آژانس‌های مسافرتی)
- وضعیت تأهل (هتل‌های مخصوص ماه عسل)
- میزان تحصیلات (خدمات مشاوره کسب‌وکار)
این ویژگی‌هایی که گفتیم؛ در دسته اطلاعت آماری قرار می‌گیرند. و پیدا کردنشان هم خیلی راحت است.
2) تقسیم‌بندی روانشناختی
در بخش قبلی مقاله هم، کمی درباره این نوع از تقسیم بندی صحبت کردیم. در تقسیم بندی روانشناختی، بازار هدف را بر اساس ویژگی‌های زیر دسته بندی می‌کنیم:
- ویژگی‌های شخصیتی
- ارزش‌ها
- نگرش‌ها
- علایق
- سبک زندگی
- تأثیرات روانشناختی
- عقاید خودآگاه و ناخودآگاه
- انگیزه‌ها
- اولویت‌ها
تقسیم‌بندی روانشناختی به شدت نسبی است. یعنی هر آدمی ممکن است. سبک زندگی، عقاید و ویژگی‌های شخصیتی خاص خودش را داشته باشد. برای مثال؛ یک برند لوکس ماشین، روی مشتری‌هایی تمرکز می‌کند که اسم برند و کیفیت آن برایشان مهم‌تر است. در حالی که یک شرکت برگزارکننده رویدادهای بازاریابی، مخاطب‌هایش مدیران مارکتینگی هستند. که می‌خواهند، میزان بهره‌وری بهتری داشته باشند.
3) تقسیم‌بندی رفتارشناسی
در این نوع از تقسیم‌بندی، رفتار مشتری هدف را باید بر اساس تعاملی که با برندتان دارند تقسیم بندی کنید:
▪عادت‌های خرید
▪عادت‌های پول خرج‌کردن
▪عادت‌های سرچ کردن
▪میزان وفاداری به برندتعامل با برند
تمام این دسته‌بندی‌هایی که گفتیم در وب‌سایت شما اتفاق می‌افتند. و به راحتی در دسترس شما قرار می‌گیرند. برای مثال، شما در وب‌سایت خود میتوانید بفهمید که کدام کاربر بار اولش است. که از شما خرید می‌کند. و کدام کاربر، بارها به وب‌سایت شما سر زده است. اما؛ تا به حال هیچ خریدی نکرده است.
4) تقسیم‌بندی جغرافیایی
دسته‌بندی آخر هم که از همه ساده‌تر است، تقسیم‌بندی بر اساس موقعیت جغرافیایی است.
- کد پستی
- شهر
- کشور
- مکان‌های اطراف یک لوکیشن خاص
- وضعیت آب‌وهوا یک منطقه
- روستانشینی یا شهرنشینی بودن
برای مثال؛ یک کمپانی‌ای را تصور کنید. که در یک منطقه سردسیر شروع به تولید کولر کند! آیا منطقی است؟؟؟
کدام بخش را هدف قرار دهیم؟
وقتی می‌خواهید، بازار هدفتان را انتخاب کنید باید نکات زیر را در نظر بگیرید:
✔این که تعداد مخاطبان آن بخش چقدر است؟
این موضوع خیلی اهمیت دارد! حواس‌تان باشد که دچار اشتباه نشوید. مثلاً؛ پیش خودتان نگویید، فلان بازار خیلی خاص و جالب است. پس آن را مورد هدف قرار دهم. حتماً باید بررسی کنید. که بازاری که مورد هدف قرار می‌دهید، به اندازه کافی مشتری در آن وجود داشته باشد. که به شما هم یک سودی برسد.
✔هر مخاطب چقدر ارزش دارد؟
توجه کنید که باید دست روی بازار هدفی بگذارید، که مخاطبش حاضر باشد برای شما ارزش ایجاد کند. به زبان ساده، یعنی اینکه، حاضر باشد پول خرج کند. و محصول شما را بخرد.
✔رقابت در آن بخش چگونه است؟
در ادامه بحث انتخاب بازار هدف، باید توجه کنید. که رقابت در آن بازار چگونه است. هرچه بازار رقابتی شلوغ‌تر باشد، کار شما سخت‌تر است. شاید بهتر باشد که سراغ بازاری بروید. که رقابت در آن کمتر است. این طوری، شانس موفقیت شما هم بیشتر می‌شود.
✔چقدر توانمند هستیم؟
فراموش نکنید، که میزان توانمندی شما از همه چیز مهم‌تر است. یعنی باید کامل و دقیق بدانید که چقدر منابع دارید. (مالی، انسانی، ابزار و …) و آیا با این میزان منابعی که دارید، از پس بازار هدفتان برمی‌آیید یا نه!
قرار نیست همیشه روی یک بازار هدف تمرکز کنید.
در هر کجای مسیر کسب‌وکار خود هستید، این را بدانید که قرار نیست، تا ابد روی یک بازار هدف تمرکز کنید! شما میتوانید از یک گوشه بازار شروع کنید و کم‌کم وارد بقیه بازارها هم بشوید.
نیچ مارکتینگ (بازاریابی گوشه‌ای یا جاویژه)
یکی از جذاب‌ترین و کارآمدترین روش‌های بازاریابی، نیچ مارکتینگ است. در این روش، باید بازار هدف خود را مانند؛ یک کیک تصور کنید. و یک گوشه از آن را ببرید. و در بشقاب کسب و کارتان قرار دهید. اما این تکه از کیک یک ویژگی خاص دارد که بقیه فرق می‌کند. این که بکر است. و هنوز کسی سراغ آن بازار نرفته است. در این صورت شما اولین نفر خواهید بود و کسب‌وکارتان در آن گوشه از بازار، مثل بمب صدا می‌کند.
برای خرید کلاس آنلاین اسکای روم میتوانید، در این صفحه اقدام نمایید.